На пытаньні “Свабоды” адказвае дырэктар гіпэрмаркету BIGZZ

Рэкляма – не паравоз, дрэнны тавар ня выцягне

Карэспандэнт: “Ня так даўно кіраўнік Камітэту дзяржкантролю Зянон Ломаць абурыўся: гандлёвыя цэнтры ігнаруюць беларускую прадукцыю. Па ягоны словах, (цытую) «трэба поўзаць на каленях, каб на ніжніх паліцах знайсьці айчынныя тавары». Чыноўнік паабяцаў, што кіраўнікі будуць жорстка адказваць за адмову ад беларускага і праілюстраваў абурэньне прыкладам: на складзе аднаго супэрмаркета знайшлі 3-месяцовы запас зялёнага гарошка і кукурузы, тады як у гандлёвай залі былі выключна імпартаваныя кансэрвы...»

Няма падставаў не давяраць Зянону Ломацю – напэўна так дзесьці ёсьць

Аляксандар Паўлаў: “Няма падставаў не давяраць Зянону Ломацю – напэўна так дзесьці ёсьць. Але чалавек, які закінуў 3-месяцовы запас на склад, вельмі недалёкі. Ці проста дрэнны гаспадар. Практычна ўсе гіпэрмаркеты працуюць з колаў, яны бяруць толькі той тавар, які тут жа выкладаюць на паліцы. Няхай гэта прагучыць груба, але мне абсалютна бяз розьніцы: беларускі гэта, расейскі ці польскі тавар. Ён мусіць даваць абарот. Ён не павінен стаяць на паліцах, ён мусіць круціцца. Паказьнік працы крамы – гэта менавіта продаж, гэта падаткі. Калі мы зьнізім падатковыя паказьнікі, першае ж пытаньне будзе: чаму ў мінулым паўгодзьдзі у вас быў такі абарот, а цяпер зьнізілі? Ніхто гэтага не дапусьціць”.

Карэспандэнт: “А ўвогуле адміністратыўны ўціск адчуваецца?»

адміністратыўны націск пад лёзунгам “прадавайце беларускае”, ня гледзячы на якасьць і кошты беларускага тавару, сапсуе перадусім вытворцу

Паўлаў: “Адміністратыўнага ўціску з боку дзяржаўных структураў BIGZZ ня мае. Увогуле адміністратыўны ўціск, неабгрунтаваны эканамічна, мякка кажучы, не разумны. Таму што адміністратыўны націск пад лёзунгам “прадавайце беларускае”, ня гледзячы на якасьць і кошты беларускага тавару, сапсуе перадусім вытворцу. То бок, вытворцу ня будзе сэнсу змагацца за якасьць і цану. За прасоўваньне свайго тавару на рынку – як унутраным, так і зьнешнім. Мы ж ня кажам -- выставім на паліцы нашу прадукцыю і на гэтым спынімся. Любы вытворца хоча выйсьці і на міжнародны рынак, каб прадаваць прадукцыю за мяжой. А каб прадаваць тавар і ўнутры, і на зьнешнім рынку, неабходна вытрымаць жорсткую канкурэнцыю. Гэта і ўпакоўка, і якасьць, і кошт. Рэкляма – не паравоз, яна ня выцягне тавар, калі ён дрэнна запакаваны, калі ён не глядзіцца на паліцы. І тым больш, калі якасьць яго ці зьнешні выгляд не адпавядае ўяўленьню аб гэтым тавары”.

Карэспандэнт: “Іншымі словамі, пры цяперашняй якасьці беларускай прадукцыі казаць пра нейкі міжнародны прарыў пакуль не выпадае?”

Паўлаў: “Зараз тавараў такіх усё больш і больш зьяўляецца. Ёсьць вытворцы, якія цалкам капіююць заходнюю упакоўку і якасьць, то бок трымаюцца гэтых стандартаў. І я лічу, што вось гэтая хваля – маўляў, не бяруць, крамы не жадаюць з намі працаваць, ідзе з боку не зусім добрасумленных вытворцаў, якія спрабуюць зваліць сваю віну, сваё нежаданьне падвышаць якасьць прадукцыі на гандаль”.

Ці могуць стаць выратаваньнем інвэстары?

Карэспандэнт: “Аляксандар Васільевіч, Вы казалі, што пры гэтым скардзяцца: слоікаў няма, накрывак няма (хоць цяжка чакаць, што яны самі па сабе зьявяцца). Прыцягненьне інвэстыцый з боку вытворцаў, якія ўжо зарэкамэндавалі сябе на рынку, было б мэтазгодна?”

Паўлаў: “Канечне. Толькі любы замежны партнэр заўсёды запатрабуе жорсткую справаздачу: якім чынам былі патрачаныя яго грошы? На жаль, вельмі часта бачыш, што прадукцыя, якая зараз выпускаецца, -- гэта, мякка кажучы, перавод сродкаў і сыравіны. Я лічу, што вось гэта -- папросту перавод грошай (паказвае слоік з падазроным зьмесьцівам). Калісьці былі трускаўкі, а ўва што яны пераўтварыліся – незразумела”.

Карэспандэнт: “Што тычыцца ўласна цэнавага фактару: з чаго складваецца, да прыкладу, кошт кансэрваваных грыбоў, якія утрая даражэй за замежныя?”

Паўлаў: “Цяжка часам нават зразумець, чаму так дорага. Падчас нарады ў “Белбакалеі” многія вытворцы гаварылі: яны мусяць закупляць сыравіну за мяжой. На самой справе гаворка нават не аб тым, каб зьнізіць сабекошт прадукцыі, а каб абгрунтаваць высокі кошт. Вось гэтыя вытворцы спрабуюць яго зьнізіць (узор аднаго з замежных вытворцаў), а вось гэтыя (слоік з беларускімі трускаўкамі) намагаюцца абгрунтаваць, чаму ён такі высокі”.

Карэспандэнт: “А ўрэшце прэтэнзіі пакупнік выказвае не вытворцам, а вам?”

Паўлаў: “Канечне. Прыкладам, нашы пакупнікі часьцей зьвяртаюцца з прэтэнзіямі нават не ў Таварыствы абароны правоў спажыўцоў, а да нас. Па-першае, яны ведаюць, што крама атрымлівае тавар па таварна-транспартных накладных, ёсьць дакумэнты, якія пацьвярджаюць якасьць. Але! Ня буду называць прадпрыемствы, бывае, што якасьць прадукту не адпавядае тым дакумэнтам, якія іх суправаджаюць. Калі ўзьнікае нейкая прэтэнзія ад пакупніка, мы неадкладна тавар гэты забіраем, вяртаем за яго грошы. І адпаведна, даём пісьмовае паведамленьне вытворцу аб тым, што ў прадукцыі знойдзены якісьці завадзкі брак”.

Карэспандэнт: “Але ж гэта не так, як у выпадку з аўтамабілямі: з-за аднаго няякаснага могуць адклікаць усю партыю?”

Паўлаў: “Адклікаюць. Былі ў нас такія выпадкі, калі мы камісійна адкрывалі некалькі банак па той жа кансэрвацыі і бачылі: там тое ж самае, што нам вярнулі па рэклямацыі. Абавязкова выклікаюцца прадстаўнікі пастаўшчыка. Звычайна, калі па 1-2 банках узьнікаюць прэтэнзіі, адназначна гэта партыя здымаецца з продажу да высьвятленьня абставінаў. Каб не было потым пытаньняў: прыкладам, унутры -- прусак. У кожнай ён банцы ці, прабачце, пакупнік яго сам туды засунуў дзеля таго, каб стварыць прэцэдэнт?”.

Гіпэрмаркет і рынак: змаганьне за пакупніка

Карэспандэнт: “Часам можна пачуць прэтэнзію: у гіпэрмаркетах, якія ствараліся як аптовыя крамы, насамрэч усё даражэй, чым на рынках...”

Паўлаў: “Працэс цэнаўтварэньня, ва ўсялякім разе ў нас у краіне -- гэта ні якаясьці там творчасьць масаў, гэта дакладна рэглямэнтаваны працэс. Cпэцыялісты ў цэнаўтварэньні фармуюць розьнічны кошт у адпаведнасьці з заканадаўствам. Гіпэрмаркеты для падвышэньня канкурэнтаздольнасьці часта ўсталёўваюць гандлёвыя надбаўкі значна ніжэй максымальна дапушчальных. Але ня трэба забывацца: надбаўка ўключае рэспубліканскія і мясцовыя падаткі, якія павялічваюць яе памер.

Гіпэрмаркеты, па ацэнках спэцыялістаў, у агульным аб’ёме тавараабароту складаюць каля 1%. І мы не канкуруем ні паміж сабой (кожны знаходзіцца ў розных раёнах і мае сваіх пакупнікоў), не з прыдомнымі крамамі – гэта зусім іншы фармат. Мы канкуруем з рынкам. Што на рынку? Тавар сумнеўнай якасьці, адсутнасьць дакумэнтаў, не вытрыманыя тэрміны захоўваньня тавару (альбо з незразумелымі тэрмінамі). З-за гэтага вельмі часта – яго нізкі кошт. І калі раптам адміністратыўны рэсурс будзе накіраваны на нас, то бок на крамы, першае, што адбудзецца – мы страцім кліентуру. Прычым, гэта здарыцца вельмі хутка, імгненна. Прыйшоў чалавек у краму – няма звыклага асартымэнту. Спачатку паскандаліць і запатрабуе знайсьці, а потым пачне яго шукаць у іншым месцы. Рынкі хутка прапануюць пакупнікам той тавар, якія яны куплялі ў крамах. Іншымі словамі, замест таго, каб зрабіць крок наперад, мы зробім крок назад. А можа нават і некалькі крокаў. Мы гэтага пакуль не адчуваем, але засьцерагаемся...

Напрыканцы прывяду цытату вызначэньня маркетынгу па Котлеру (заснавальнік тэорыі маркетынгу): “Вырабляць, прапаноўваць і рэалізоўваць неабходна толькі той тавар, які запатрабаваны насельніцтвам для задавальненьня сваіх патрэбаў. Няведаньне патрэбаў рынку – асноўны біч некаторых вытворцаў. Гандаль, насупраць, іх вельмі добра ведае, і да яго меркаваньня варта прыслухацца, прымаючы рашэньне аб выпуску той ці іншай прадукцыі...”

Асобная прадукцыя ў беларускіх крамах ужо на 100% мясцовая. Каўбасныя вырабы, птушка (куры і індычкі), хлеб, безалькагольныя напоі амаль усе мясцовай вытворчасьці. І гэта той зрэз, да якога ў гандляроў, за рэдкім выключэньнем, прэтэнзій няма. Малочная прадукцыя беларуская на 80%, кандытарскія вырабы – напалову ад асартымэнту.

Фактычны “правал” – па кансэрвацыі і сьвежай гародніне. Кансэрваваная гародніна, садавіна, соўсы, кетчупы ў масе сваёй не вытрымліваць канкурэнцыі з замежнымі аналягамі ні зьнешнім выглядам, ні цаной. Непрыемна зьдзіўляюць коштамі сьвежыя памідоры, агуркі, цыбуля, якія хоць і вырошчваюцца ў мясцовых гаспадарках, але ў формах і цэнах яны саступаюць прывезеным.

Узоры беларускай і замежнай прадукцыі ў візуальным і цэнавым параўнаньні.